Пять способов начать тренинг по продажам

Массовый набор сотрудников и персонала
18 апреля 2019 г.
Размещено в блоге, Коучинг продаж, Тамара Шенк 0 комментариев Поделиться
Данные говорят сами за себя: коучинг по продажам очень важен. Точнее, коучинг по продажам важнее всего. Это единственная вспомогательная услуга, которая год за годом приводит к двузначному увеличению выигрыша по прогнозируемым сделкам.

По нашим данным за 2018 год, 40% организаций используют огромный потенциал коучинга по продажам… а 60% организаций вообще не используют потенциал коучинга по продажам. (нажмите, чтобы твитнуть)

40% могли бы улучшить свой процент выигрышей на 10,5% в случае формально реализованного подхода коучинга или на 16,6% в случае динамического подхода коучинга, адаптированного для соответствия конкретным вспомогательным услугам для продавцов. Вы можете найти все подробности здесь.

60% достигают только средних результатов, если следуют неформальному подходу к коучингу по продажам (это может быть просто инструктаж), или даже хуже, если придерживаются принципа невмешательства, когда «коучинг по продажам остается на усмотрение наших менеджеров». Последнее приводит к проценту побед, который на 11,3% хуже, чем средний показатель исследования (49,5%). Я поделился здесь всеми подробностями о положительном влиянии и огромных расходах, связанных с отсутствием тренинга по продажам.

Старомодные мыслеформы, убеждения и иллюзии часто мешают всеобъемлющему бизнес-обоснованию коучинга по продажам. (нажмите, чтобы твитнуть)

Руководители отдела продаж часто сталкиваются с трудностями при необходимости сосредоточиться на коучинге по продажам. У этого вызова много причин. Во-первых, руководители продаж не «видят необходимости» в коучинге по продажам, даже если данные говорят об обратном. Другое мнение, что коучинг по продажам уже состоится, но не сработает. В большинстве случаев это иллюзия. Это «не работает», потому что коучинг по продажам вообще не проводится.

Однако это означает, что ваши руководители продаж подвергают сомнению ваше экономическое обоснование и все остальное, что вы говорите по этому поводу. Основные причины такого поведения многогранны. Практика, которая применяется в настоящее время, обычно не имеет ничего общего с коучингом по продажам; это просто управление деятельностью. Некоторые руководители продаж до сих пор считают, что коучинг по продажам - это просто переоцененный «мягкий навык». Кроме того, огромную роль играет собственный опыт руководителей продаж: «Меня никогда не обучали, и я все равно сделал карьеру. Зачем это нужно другим? » Это убеждение не будет сформулировано таким образом, но это основная мыслительная форма, о которой должны знать лидеры продаж. В таких ситуациях данные не решат проблему.

Вот пять идей, которые помогут преодолеть застой в коучинге продаж:

Уточните термин «коучинг по продажам». (нажмите, чтобы твитнуть)
Если термин не определен, скорее всего, каждый из ваших руководителей продаж по-своему понимает его. Вот и все: коучинг по продажам - это лидерский навык, который полностью раскрывает потенциал каждого продавца. Менеджеры по продажам используют свои знания в предметной области, а также навыки общения, общения и опроса, чтобы облегчить общение с членами своей команды, что позволяет им открывать области для улучшения и возможности выхода на новый уровень успеха.
Проведите встречу продавца / менеджера 1: 1, которая вообще не касается коучинга. (нажмите, чтобы твитнуть)
«Определение терминов - начало мудрости», как справедливо сказал Сократ, является основой, но оно редко приводит к какому-либо действию. Так почему бы вам не попросить 3 минуты на встрече и не разыграть встречу 1: 1 продавца / менеджера, которая показывает, что на самом деле происходит на этих встречах, если коучинг по продажам не является приоритетом. Я сделал это с коллегой для небольшой группы клиентов, и это определенно ломает лед для нужного вам разговора. Люди будут смеяться над нелепыми ситуациями, создаваемыми на основе «Какой у вас номер на этой неделе?» (ну, это зависит от обстоятельств), «У вас недостаточно лидов!» (Я это знаю) и т. Д.
Создайте группу мотивированных менеджеров по продажам. (нажмите, чтобы твитнуть)
Всегда есть менеджеры по продажам, которые являются прирожденными коучерами или которые обучились коучингу в другом месте и являются большими сторонниками коучинга. Проведите с ними индивидуальные беседы и соберите их вместе, чтобы сформировать команду тренеров по продажам, чтобы разработать идеи о том, как создать пилотный проект, который не будет стоить больших затрат, но покажет результат в течение пары недель.
Запустите пилотный проект по коучингу по продажам и оцените успех. (нажмите, чтобы твитнуть)
Разработайте пилотный проект и запустите его с одним или двумя менеджерами по продажам и их командами. Например, если вы внедрили новый подход к обмену сообщениями о ценностях или новый подход к поиску для конкретной отрасли или роли покупателя, создайте свой пилотный проект на этом. Определите временные рамки, вовлеченные команды продаж и подход коучинга (я бы сосредоточился на навыках, поведении, потенциальных клиентах и ​​возможностях), о которых вы договорились с менеджерами по продажам, и приступайте к работе. Я рекомендую сосредоточиться на опережающих индикаторах, чтобы такой пилот мог показывать результаты как можно быстрее. Коэффициенты конверсии, измеренные по объему, стоимости и скорости на каждом этапе пути клиента, показывают улучшения.