Менеджеры по продажам: перегружены и недостаточно развиты | Наш первый отчет по внедрению менеджеров по продажам за 2017 год

Массовый подбор персонала и кадров
28 февраля 2017 г.
Размещено в блоге Тамары Шенк 1 комментарий Поделиться
Мы с гордостью представляем наш первый отчет по работе с менеджерами по продажам, в котором исследуется важная и актуальная тема на стыке поддержки продаж и управления продажами.

Большинство начинающих водителей неуклюжи и стесняются за рулем, но после многих лет вождения большинство достигают уровня «бессознательной компетентности», когда вождение становится естественным. Эта бессознательная компетентность дает им возможность быстро и эффективно реагировать на меняющиеся условия.

Теперь давайте подумаем о менеджерах по продажам, которые «сидят за рулем» своих ведущих продавцов, выполняющих квоты.

Есть ли у них «водительские права», чтобы работать менеджерами по продажам?
Есть ли у них общая основа, такая как правила дорожного движения в вашей торговой организации? Удалось ли им овладеть всеми навыками (да, это не только коучинг), чтобы одновременно стать тренерами, лидерами и бизнес-менеджерами?
Или они думают, что то, что они пассажиры, дало им навыки грамотного водителя?
Дело в том, что немногие менеджеры получают необходимое обучение. Плохие привычки, сформированные на раннем этапе или усвоенные путем подражания своим менеджерам, укоренились и повторяются год за годом, почти с теми же результатами. У них развивается бессознательная компетентность, но такая, которая демонстрирует все неправильное поведение. Хуже того, когда продажи становятся стрессовыми, эти вредные привычки усиливаются.

Расширение продаж - это растущая тенденция, но показатели продаж на самом деле не улучшаются

Давайте помнить об этом факте, поскольку мы считаем, что для многих организаций увеличение инвестиций в поддержку продаж не приводит к ожидаемому росту продаж. В нашем исследовании оптимизации продаж, проведенном в 2016 году, только треть респондентов заявили, что их инициативы по стимулированию сбыта соответствуют или превзошли большинство их ожиданий. Несмотря на то, что в период с 2013 по 2016 год обучение сотрудников отдела продаж как дисциплина выросло, выполнение квот снизилось. Ясно, что чего-то не хватает.

Недостающий ингредиент: поддержка менеджера по продажам

Менеджер по продажам - это круг ведения продавца. Менеджеры напрямую влияют на то, что, где, как и кому продают продавцы. Более того, их контроль часто распространяется на шесть или более прямых подчиненных.

Менеджеры по продажам являются ключом к оптимизации производительности, но инициативы по развитию обычно не уделяют им особого внимания. И любого обучения, которое менеджеры могли получить при первом повышении, будет недостаточно для того, чтобы продвинуть их вперед до тех ролей, которые они должны выполнять сегодня. Мы знаем, что продавцам необходимо адаптироваться к быстро меняющемуся миру… и менеджерам по продажам тоже.

Наша работа с клиентами показывает широкий спектр причин этого инвестиционного разрыва: неспособность увязать инвестиции с результатами продаж, отсутствие достаточного бюджета, чтобы покрыть как продавцов, так и их менеджеров, а также общее непонимание сложности роли менеджера по продажам и его влияние на объем продаж, производительность и трансформацию.

В нашем первом отчете по внедрению менеджеров по продажам CSO Insights мы приводим предысторию, данные, анализ, идеи и проверенные концепции, которые помогут вам разработать целостную программу поддержки менеджеров по продажам, предназначенную для масштабируемого и устойчивого развития.

Темы отчета по работе с менеджером по продажам включают:

Почему у менеджеров по продажам самая тяжелая работа в продажах
Как построить бизнес-кейс для поддержки менеджера по продажам
Как оценить зрелость вашего нынешнего менеджера по продажам
Как разработать целостную программу поддержки менеджеров по продажам
Почему коучинг по продажам так важен и как его реализовать
Как использовать технологии для максимальной эффективности менеджера по продажам
Как преодолеть препятствия и обеспечить успешное внедрение
Вы можете скачать отчет о копии здесь.

Вопросы к вам:

Испытываете ли вы проблемы с внедрением своих вспомогательных услуг для продавцов?
Ваша организация страдает от низкого уровня принятия и отсутствия поддержки?
Есть ли в вашей организации специальная программа подготовки менеджеров по продажам?
Связанные сообщения в блоге

Как сильно окупаются инвестиции в менеджеров по продажам!
Как приблизиться к зрелости менеджера по продажам
Почему для эффективного коучинга требуется структура коучинга
Коучинг - это не просто коучинг: какие области коучинга следует учитывать