Коучинг по продажам продолжает двигаться в правильном направлении, но недостаточно быстро
13 декабря 2018 г.

Массовый поиск сотрудников менеджеров
Размещено в блоге, Коучинг продаж, Тамара Шенк 0 комментариев Поделиться
Коучинг по продажам! Я не писал об этом некоторое время по простой причине: я ждал данных за 2018 год. На основе нашего 4-го ежегодного исследования поддержки продаж (требуется членство), давайте посмотрим на последние тенденции. Прежде чем мы это сделаем, давайте вспомним, где была отрасль в прошлом году.

В 2017 году состояние коучинга продаж начало существенно меняться в лучшую сторону.

Ранее в этом году я поделился с вами данными за 2017 год, и мы сообщили, что коучинг по продажам, наконец, движется в правильном направлении. Короче говоря, 30,3% организаций (больше, чем когда-либо прежде!) Воспользовались огромным потенциалом производительности коучинга по продажам, следуя формальному или динамическому подходу к коучингу.

Плохая новость заключалась в том, что 69,7% организаций не смогли использовать потенциал коучинга по продажам: они не смогли достичь даже средней производительности, потому что они оставили коучинг по продажам своим менеджерам («случайный» подход, 34,7%) или могли только достичь средних результатов на основе неформального подхода к обучению продажам (35,0%). Однако мы увидели положительную тенденцию, поскольку доля организаций, которые оставили коучинг по продажам своим менеджерам, составила 47,5% в 2016 году и снизилась до 34,7% всего за один год.

Чтобы прояснить используемые нами термины: «Случайный» - описанный выше - наименее эффективный подход к коучингу. «Неформальный» означает, что организация знает, что коучинг по продажам - это то, что им следует делать, но ничего, кроме рекомендаций и принятия желаемого за действительное, не существует. «Формальный» подход включает в себя формально реализуемый процесс обучения, менеджеров по продажам разрабатывают с учетом их навыков наставничества, а влияние измеряется. Подход «динамического» коучинга по продажам идет еще дальше: организации также проектируют свои услуги коучинга таким образом, чтобы стимулировать внедрение и усиление своих первоначальных услуг по развитию для продавцов. Это всегда должно быть конечной целью лидеров по обучению.

В 2018 году организации продолжают формализовать свои подходы к коучингу по продажам: 40,1% организаций, что на 9,8 процентных пункта больше по сравнению с 2017 годом, могли бы использовать потенциал эффективности эффективного коучинга по продажам.


Давайте посмотрим на масштабы влияния на производительность. Разница в процентных ставках между случайным подходом коучинга продаж и динамическим подходом составляет 13,8 процентных пункта, что на самом деле больше на 31,4%. По сравнению со средним показателем выигрыша в 49,5%, разница в динамическом подходе составляет 8,2 процентных пункта, что на самом деле больше на 16,6%.

Каким бы способом вы ни смотрели на данные, всегда есть значительное улучшение, которое не может игнорировать ни один руководитель продаж, ориентированный на рост и эффективность. И какой лидер продаж не зависит от результатов?

Уроки, извлеченные из данных этого года:

В целом коучинг по продажам продолжает развиваться и движется в правильном направлении. Но недостаточно быстро:
Процент организаций, которые реально используют потенциал эффективности внедрения эффективного коучинга по продажам (40,1%), никогда не был больше, чем в этом году. Торговые организации по всему миру добились значительного прогресса: в 2017 году этот показатель составлял около 30,3%. Это хорошие новости. Однако цифры также показывают, что большинство организаций (59,9%) все еще не используют потенциал эффективности внедрения эффективного коучинга по продажам.
Нельзя недооценивать цену бездействия. Вместо этого затраты на такой случайный подход должны быть включены в ваше экономическое обоснование:
Если организация начинает думать о правильных шагах по внедрению коучинга по продажам, самый простой способ - сравнить «случайные» результаты коучинга со средней эффективностью исследования. Потенциальный рост числа побед при случайном подходе (43,9%) до среднего значения исследования 49,5% уже составляет 5,6 процентных пункта, что представляет собой фактическое увеличение на 12,8%. Если это ваше текущее состояние, эти цифры должны быть в вашем экономическом обосновании.
Разработка инструкций по коучингу и словесные заявления руководителей продаж хороши только для средней производительности. Начните следующий этап формальной реализации:
Если ваша организация уже находится в неформальном состоянии и уже достигает средней производительности, ваше экономическое обоснование должно включать потенциальное улучшение динамического подхода, который составляет 16,6%. Разработка системы коучинга и развитие навыков коучинга менеджеров по продажам на основе этой схемы коучинга должны быть первым шагом, в идеале ориентированным на пилотный проект. Усвоив уроки, извлеченные из пилотного проекта, группа поддержки может затем разработать формальное внедрение и развертывание, а также масштабировать свои усилия.
Коучинг по продажам должен быть настроен правильно, чтобы обеспечить существенное повышение эффективности динамического подхода к коучингу:
Такое повышение производительности требует, чтобы лидеры по обучению связали подходы коучинга со своими структурами обучения, чтобы обеспечить принятие и закрепление инициативы.